一、原文和出处

　　古兵法原文：大凌小者，警以诱之②。刚中而应，行险而顺③。

【注释】

①指桑骂槐：意思是指着张三骂，实际达到骂李四的目的，通常以“杀鸡儆猴、敲山震虎”的暗示手法达到树立威信、指挥三军的目的。

②大凌小者，警以诱之：凌，欺侮、压迫、约束、统治。警，警告、提醒、威戒。强大者要控制弱下者，要用警戒的办法去诱导他。

③刚中而应，行险而顺：语出《易经．师》卦。师卦名。本卦为异卦相叠（坎下坤上）。本卦下卦为坎为水，上卦为坤为地，水流地下，随势而行。这正如军旅之象，故名为“师”。本卦《彖》辟说：“刚中而应，行险而顺，以此毒天下，而民从之。”“刚中而应”是说九二以阳爻居于下坎的中信，叫“刚中”，又上应上坤的六五，此为此应。下卦为坎，坎表示险，上卦为坤，坤表示顺，故又有“行险而顺”之象。以此卦象的道理督治天下，百姓就会服从。这是吉祥之象。“毒”，督音，治的意思。此计运用此象理，是说治军，有时采取适当的强刚手段便会得到应和，行险则遇顺。刚，威严；刚中，威严而不残暴；刚中而应，威严适当才能使三军服从；险，战斗；行险，作战进行拼杀；行险而顺，勇往直前、义无反顾的向前杀敌。这里整个的意思是将帅只有威严适当，才能赢得三军的服从，冒死杀敌。

【按语】

率数①未服者以对敌，若策②之不行，而利诱之，又反启其疑，于是故为自误，责他人之失，以暗警之。警之者，反诱之也。此盖以刚险③驱之也。或曰：此遣将法④也。

统率不服从自己的部队去打仗，如果你调动不了他们，这时你想用金钱去利诱他们，反而会引起他们的怀疑。正确的方法是：你可以故意制造些错误，然后责备别人的过失，借此暗中警告那些不服自己指挥的人。这种警戒，是从反面去诱导他们。迄就是用强硬而险诈的方法去迫使士兵服从。或者说，这就是调遣部将的方法。

对待部下将士，必须恩威并重，刚柔相济。军纪不严，乌合之众，哪能取胜？如果只是一味地严厉，甚至近于残酷，也难做到让将士们心服。所以关心将士，体贴将士，使将士们心中感激敬佩，这才算得上是称职的指挥官。《孙子兵法》中对此早有名训：“约束不明，申令不熟，将之罪也。”这就是强调治军要严。“视卒如爱子，故可与之俱死。”这就是强调要关心将士，使他们愿意与将帅一同战死。

①数：数次，屡次、再三。

②策：指挥。

③刚险：刚，威严；险，杀伐、此处意为以杀伐来树立权威。

④遣将法：调兵遣将的办法、手段。

　　原文今译：1、强者制服弱者，要用警告的办法来诱导他。主帅强刚居中间正位，便会有部属应和，行事艰险而不会有祸患。

2、强者制服弱者，要用威戒、警告的方法治它。威严适当就心服，甘愿听命，冒死奋战。

【按语】

统率一贯不服从命令的军队去对敌作战，当你调遣指挥它，它仍然违抗命令；如果这时你利用金钱收买它，它会反而更加狐疑。在这种情况下，你可以故意制造事端或贻误，责备、惩罚他人发生的过错，借以警告暗示不服命令的人。用所谓警告它，也就是从另一个角度规导制服，这既是采用杀一儆百来树立权威。也可以说，这是调兵遣将的方法。

二、现代经商典型案例及赏析

案例1：小职员痛斥主管冲破椎销禁区

　　日本明治保险公司有个普普通通的推销员，名叫原一平。他身材短小，其貌不扬，25岁报考明治公司时，虽被录用，但主考官劈头丢下一句：“原一平，你不是干得了这种困难工作的人。”当时的原一平，屏住呼吸，目光注视着主考官，心头却在喊：“我偏要做给你看看。”他决计要报这一箭之仇，怀着有朝一日出人头地的信念，猛冲猛打地干了3年，创下了些业绩，总算在公司里站住了脚。

然而，原一平并不因此满足，他构想了一个大胆而又破格的推销计划，找保险公司的董事长串田万藏，要一份介绍日本大企业高层次人员的“推荐函”，大幅度、高层次地推销保险业务。因为串田先生不仅是明治保险公司的董事长，还是三菱银行的总裁、三菱总公司的理事长，是整个三菱财团名副其实的最高首脑。通过他，原一平经手的保险业务不仅可以打入三菱的所有组织，而且还能打入与三菱相关的最具代表性的所有大企业。但原一平不知道保险公司早有被严格遵守的约定：凡从三菱来明治工作的高级人员，绝对不介绍保险客户，这理所当然地包括董事长串田。

原一平为突破性的构想而坐立不安，他咬紧牙关，发誓要实现自己的推销计划。他信心十足地推开了公司主管推销业务的常务董事阿部先生的门，请求他代向串田董事长要一份“推荐函”。阿部听完了原一平的计划，默默地瞪着原一平不说话。原一平虽在公司工作了3年，但只是在照片上看见过阿部，头一次面对阿部那种逼人的目光，心里开始发毛，渐渐有些招架不住了。这时，阿部才缓缓地说出了公司的约定，回绝了原一平的请求。原一平却不肯打退堂鼓，问道：“常务董事，我能不能自己去找董事长，当面提出请求？”阿部的眼睛瞪得更大了，更长时间的沉默之后，只说了5个字：“姑且一试吧。”说罢，用挤出的难以言状的笑容，打发了原一平出门。

等了几天，在接到约见通知后，原一平兴奋不已地来到三菱财团总部，抬头看见威严的三菱大厦，心头不由缩紧了。他好不容易通过传达室被带到会客厅，却被冷冷地丢在一旁。华贵的摆设，其厚无比的地毯，一坐下就像浮在半空的沙发，难熬的长时间等待，把原一平的兴奋劲耗去大半。他疲乏地倒在沙发里，迷迷糊糊地睡着了。不知过了多长时间，原一平的肩头被戳了几下，他愕然醒来，狼狈不堪地面对着董事长。串田大喝一声：“找我什么事？”还未清醒过来的原一平当即被吓得差点说不出话来，想了一会儿才支支唔唔地讲了自己的推销计划，刚说：“我想请您介绍……”就被串田截断：“什么？你以为我会介绍保险这玩意？”

原一平来前曾想到过请求被拒绝，还准备了一套辩驳的话，但万万没有料到串田会轻蔑地把保险业务说成“这玩意”。他被激怒了，大声吼道：“你这混帐的家伙。”接着又向前跨了一步，串田连忙后退一步。“你刚才说保险这玩意，对不对？公司不是一向教育我们说：”保险是正当事‘吗？你还是公司的董事长吗？我这就回公司去，向全体同事传播你说的话。“原一平说完转身就走。

一个无名的小职员竞敢顶撞、痛斥高高在上的董事长，使串田非常气愤，但对小职员话中“等着瞧”的潜台词又不能不认真思索。

原一平走出三菱大厦，心里很不平静，他为自己的计划被拒绝又是气恼又是失望，坐在路边胡思乱想了好长时间，当他无可奈何地回到保险公司，向阿部说了事情的经过，刚要提出辞职，电话铃响了，是串田打来的，他告诉阿部刚才原一平对自己恶语相加，他非常生气，但原一平走后他再三深思。串田接着说：“保险公司以前的约定确实有偏差，原一平的计划是对的，我们也是保险公司的高级职员，理应为公司贡献一份力量，帮助扩展业务。我们还是参加保险吧。”

放下电话，串田立即召开临时董事会。会上决定，凡三菱的有关企业必须把全部退休金投入明治公司，作为保险金。当晚原一平回到家就收到串田的约见信：“今天，你特地来找我，我却白活了那么大岁数，居然没有善待你，实在失礼之至。明天是假日，若不嫌麻烦，愿你能拨冗到舍下一趟。”

第二天，串田不仅亲切会见，还为原一平特意定做好西装、衬衫、皮鞋。他说：“一个像样的推销员必须有像样的外表。”原一平的顶撞痛斥，不仅赢得了董事长的敬服，还获得了董事长日后充满善意的全面支援，他逐步实现了自己的宏伟计划：3年内创下了全日本第一的推销记录，到43岁后连续保持15年全国推销冠军，连续17年推销额达百万美元。1962年，他被日本政府特别授予“四等旭日小缓勋章”。获得这种荣誉在日本是少有的，连当时的日本总理大臣福田赳夫也羡慕不止，当众慨叹道：“身为总理大臣的我，只得过五等旭日小缓勋章。”

本实例可谓指桑骂槐之计的典范，普普通通，其貌不扬的小职员原一平被激怒，痛斥公司董事长，使他再三深思改变约定，冲破禁区，由此，原一平实现了自己的宏大计划。

说其长也道其短，更能收到意想不到的效果

　　金无足赤，人无完人，任何事物都不是绝对的，都有其正反两个方面。同是给产品做广告，一个从正面给以赞美，一个既讲明优点，也讲明缺点。二者相比，后者反而更能打动顾客的心。

1984年，一家期刊在北京报纸上做征订广告，它廖廖数语，朴实无华地介绍自己刊物的特点，还特意提到过去该刊也曾登过几篇不好的作品。这则广告以它独特的诚实无欺的作法，打动了读者的心弦。使这家期刊发行数量增加了几万份，同时也引起香港几家报纸的关注，他们说：“中国的广告风格，自然不能亦步亦趋仿效外国，而要建立起自己独特的风格。北京报纸所登某刊物征订广告，既说长也道短，实事求是的风格，不仅为期刊广告开了先河，甚至也可作为建立中国广告风格的一个基础吧。”无独有偶，国内有家暖气片厂是这样敬告用户的：“我厂生产的暖气片尽管以总分99.94的成绩被评为全国第一，但仍存在不少问题。主要缺点有：千分之0.2的螺旋精度没达到国际标准；千分之4的产品内膛清不净，请用户购买时，千万认真挑选，以免我们登门为您服务时耽误您的时间。”如此诚心诚意为顾客着想，如此对产品质量精益求精，如此对产品真实无欺，定能赢得顾客的厚爱。

也有的广告一味吹嘘自己的产品什么“神奇的功效”、“誉满全球”、“芳颜永驻”、“国际口味”、“最高境界”、“超一流水平”，令人无法证实，尽管承诺很好，也不能使人相信，效果甚差。

其实，说其长，也道其短的广告技巧，在我国古代就被运用。相传有一家酒店门口贴出招贴，上写：“本店以信誉担保，出售的完全是陈年好酒，绝不掺水。”另一家酒店的门口也贴出招贴：“敝店素来崇尚诚实，出售的一概是掺水10％的陈年老酒，如不愿掺水者，请预先声明，但饮后醉倒概与本店无涉。”让我们看看结果如何？前者说过了头，失去了顾客的信任；后者自认酒中掺水，又风趣地肯定掺水的必要，让顾客愿意上钩，酒店生意格外兴隆。

物极必反，盈则必亏，如果你为产品做广告，不妨有意味地暴露某点不足，定会收到意想不到的效果。

家丑外扬令人信服

　　常言道：王婆卖瓜，自卖自夸。偏偏有的人花钱做广告不是为了买好，而是为了揭自家的短。1991年元旦前后，河南某商店先后花了1500元，在《开封日报》上做套红广告，登出一封顾客的批评信，请广大消费者协助监督全店职工。这可是件新鲜事，成了开封市大街小巷谈论的话题，人们纷纷赞许开封市五福商店敢于揭短，勇于改正错误的做法，对这家商店给予热情的支持和同情。一个月后，开封市五福商店取得了前所未有的效益。这一“捂”与一“揭”的作法，虽在一字之差，却使这家商店“柳暗花明又一村”。这是一家以经营四季应时糕点和传统风味食品而名扬开封的老字号，但是迸几年，人员不断更换，管理不善，服务质量日益下降，“老五福”面临垮台的厄运。经理面对这一局面，采取变压力为动力的作法，大胆登了批评的广告，激发了广大职工争优创先的积极性，使“老五福”重振雄风。 日本一家广告公司为推销一新型手表做了这样一则广告：“这种手表走得不太准确，24小时会慢24秒，请君购时要深思。”如此真实的广告，无疑会令人信服并产生好感。

干什么不吆喝什么效益更理想

　　俗话说：干什么的吆喝什么。做买卖的吆喝自家的商品，从古到今是顺理成章的事。却有人来个反其道而行之，“干什么不吆喝什么”。

兵马俑牌香油的广告上面用红字写上：“陕西省三原县西阳镇香油加工厂向长春市各界朋友问好！”下面用红字写出：“若有1瓶假，愿赔10瓶真。”左右两侧用文字或插图表明兵马俑牌香油纯度100%.美国德州仪器公司在我国一家报纸上登的广告标题是“鸣谢”两个大字，内容为“承蒙各界热烈支持，美国德州公司于今年4月4日至18日在北京举办的‘英语博士’语言学习机展销会，销售成绩十分理想。为保证货源供应充足，新货已空运抵京，并得下列4大百货商场鼎力合作，继续为顾客提供产品示范展销……”

1992年春节在报纸上看到的一则广告更令人难忘，全文是“长城计算机今天不做广告，祝大家春节愉快！”

体贴下属调动大家的积极性

　　美国华人企业家、“国际联合电脑公司”主席兼行政总监王嘉廉，是一个深受广大雇员尊敬和信任的人物。他所主持的电脑公司，于1976年初创时，连同职员在内只有四个人，仅仅经过十几年，该公司现已成为在全世界27个国家拥有近8000名雇员的跨国公司，跃居世界电脑软件市场的第二位。1991年底，该公司资产总值23.07亿美元，本年度收益逾14亿美元，成了赫赫有名的大企业。

王嘉廉的成功，除了他本人是个电脑设计专家，工作极其负责外，最重要的就是十分关心和体贴下属，为公司职员创造出最佳的环境和条件，使他们在毫无压力的愉快心境中工作。在设计新行政大楼时，他提出的第一个项目，就是要建立一个现代化托儿所中心，给孩子们创造一个优美、舒适、设备齐全的生活和学习环境，使职员毫无后顾之忧。

国际联合电脑公司在职员的福利待遇方面更属上乘。不但兔费供应早餐，免费供应饮料，还在公司内提供免费的室内、室外运动场，里边的健身设备均属一流。此外还包括家庭医疗保险和托儿费津贴。在美国所有的私人企业中，王嘉廉先生创办的国际联合电脑公司职员的福利是最好的。

在王嘉廉看来，公司是属于全体职员的。它的成功应归功于全体职员的共同努力，是大家智慧的结晶。因此，他总是从多方面关心和体贴职员。信任他们，让他们放手去干，努力调动大家的积极性。这样一来，职员始终保持高昂的热情和责任感，为公司负责，出主意，想办法，把自己的命运和前途同公司紧紧连在一起。正因为如此，王嘉廉在企业管理上，与那些家族式企业不同。国际联合电脑公司的大部分决策，不是由王嘉廉本人作出的，而是通过其完整的系统，由一班能干而忠心的职员直接作出的。他说，“联合电脑公司”是一个全球性商业服务机构，其各地的职员要直接与客户接触和交易，只有他们最了解市场信息，最了解客户需要，因此也必须由他们因各自不同的情况分别作出决定。这里一个最重要的前提是：必须体贴他们，信任他们，让他们放手工作。

王嘉廉经营企业成功的秘诀，对于那些大小企业家们，对于那些行政领导部门应该有所启示，那就是：你要搞好一个企业，领导好一个地区、一个学校、一个工厂、一个商店，首先要关心本单位的群众。把人民群众的利益作为工作的出发点。体贴他们，信任他们，放手让他们去干。这样才能真正调动起大家的积极性，群策群力，方能成功。我们有些人，“长官”意识太浓，把我们党的群众路线的优良传统抛在一边，整天蹲在办公室，泡在会议上，置群众意见和疾苦于不顾，不问实际，闭门造车，今天一个方案，明天一个方案，硬套上级精神。这种只顾应付上级的做法，当然得不到群众的支持，企业也就难以成功。

经营中的一大秘诀：管理中的人情味

　　日本企业的经济效益一般都很高。职工为了公司的利益努力工作，拼命三郎屡见不鲜。日本企业成功的经验在于，他们注重善待员工，把对人的管理放在首位，其次才是对资本的管理。所有公司都十分重视劳资合作，不把劳资双方搞成僵化的对立关系，所以工作场所的效率很高。他们有六点做法值得借鉴。

第一，努力建立一个平等的工作场所，工资差异尽可能缩小，福利和额外津贴比较平等，大家的关系都相处得比较和谐。第二，在一般情况下不愿解雇工人，使工人有较大的职业保障，不必为失业发愁。第三，在公司内提倡互相忠诚的精神，雇员以忠诚于公司的事业为自豪，很少发生雇员自动辞职的现象，保证了公司内部人员的相对稳定。第四，注重对下属职工的职业培训工作，由公司出钱送职工去上学，即使是很容易带到其他公司的技术，也毫不迟疑地加以培训，不惜花费钱财、精力和时间努力提高本单位职工的业务能力。反过来，雇员也会对公司的知遇之恩涌泉相报。据估计，日本职工每年平均约向公司提22条建议，只要合理，就会被公司迅速采纳。职工把公司看作自己的家，主动关心公司的工作。第五，注重把工人培养成多面手，而不是只会一种工作的劳动机械。第六，培养职工的参与意识。劳资双方经常就公司的重大决定举行正式的联席磋商，对公司发展的信息资料不向职工保密，很多工作是在集体的智慧下共同完成的。

应该承认，日本公司的管理经验还是很有人情味的。资方不把工人简单地当作劳动力的出卖者，让他们积极参与公司的工作和重大决策，尊重他们的人格，在维护公司利益上劳资双方能够取得共识。所以尽管日本的企业付出很高的工资，但却能在国际市场上保持很强的竞争力。

我国目前正在尝试劳动管理的制度化，在依据规章制度对职工进行“控制”的同时，也要注重管理的人情化。如果机械地被规章制度牵着鼻子走，不注意管理中的人情化，有时反而会使管理的功效大大降低。因为控制得太严，反控制的情绪就会猛涨，企业就很难取得经济效益了。人是企业中第一位的宝贵因素，因为钞票失去了可以赚回来，机器坏了可以换新的，但如果失去了职工的向心力，恐怕花再多的钱也买不回来。只有赢得人心，才能“士为知己者用”，企业才能取得经济效益，不仅企业管理要有人情味，在经商中不同样要有人情味吗？“买卖不成仁义在”就是经商中的一大秘诀。

鼓励创业发挥人才专长

　　一个经营好的企业，其下属部门都有一批有才干的主管人员，如何使这些人安心于本职工作，并长期保持一股工作的冲劲，这是企业管理和经营中的一个重要课题。为了解决这个问题，美国的一些大公司研究出不少方法，其中之一就是充分信任他们，不断鼓励和激发他们的创业精神，做到人尽其才。

芝加哥凯悦饭店清洁部的经理亚利，他在该饭店任现职已两年多了，工作很出色，把清洁部管理得井井有条，但因苦于没有机会升任饭店总管，则欲寻他途，不久就在废弃物再生公司找到一份渴望发展的工作，然后回来向公司总管提出辞职意向报告。饭店副总裁基于爱才心理，为了饭店的经营，执意挽留他，力邀他主持一项减少旅馆垃圾的议案。亚利得到鼓励，精神振奋，积极查阅有关资料，调查了解决垃圾存放和外运的实际情况，精心研究设计出一套最佳方案，工作干得非常出色，为饭店做出了较大贡献，进一步博得了上司的赏识。饭店副总裁为了最大发挥亚利的才能，干脆开设了一家废弃物处理咨询公司，任命他为公司经理。由于受到鼓励和信任，由于专长和才能得到发挥，其创造精神大大增强了，安下心来为公司效力。

鼓励创业，就是鼓励人才冒尖。实际上，在所有企业里，都有各种各样的专门人才，能否发挥他们的作用，关键看领导者是否善于识别并任用人才，这不单纯是个方法问题，实质上是个思想问题。我们某些企业个别领导人常常抱怨下属不安心工作，总想外流，就是不检讨一下为什么会出现这种情况，你想检讨吗？这些问题可供参考：（1）你单位有多少专门人才？（2）他们的才能发挥出来了吗？（3）有些人不安心在你单位工作，是何原因？（4）你信任他们吗？鼓励过他们吗？

香港银行一流服务争取储户

　　香港是一个繁忙的国际贸易口岸，大批的财货在这里集散，香港的银行自然格外繁忙了。为了体现香港人“时间就是金钱”的价值观念，减少顾客存取钱款所用的时间，香港各大银行，纷纷推出方便顾客的一流服务项目。

一是在银行内普遍设立代书处。凡是不识字和不熟悉银行各种手续的客户，均可由代书处代为填写存储卡和各种单据，既解决了客户的困难，又避免了因单据填写错误所造成的不必要麻烦。此项服务一出台，即受到客户一致好评。

二是在全港各街头和银行普遍安装了自动提款机，提供24小时的昼夜服务。自动提款机除了可为储户提供提取现金的服务外，还可以在任何一架提款机上对自己的帐户做查帐、转帐、存款业务，手续简捷。快速便利。自动提款机的服务网点密集，尤其是在繁忙的商业贸易区，顾客只要一卡在手，随用随取，不必提着巨额现款去购物，也不必担心现金丢失的问题。

三是方便的自动转帐服务。任何人只要在银行中立一个户头，他所有的支出，像水电费、房费、孩子上学的学费、家庭的保险费等，都可以由银行代为转帐、付款，客户完全不用为缴纳各种费用而操心费神了。

四是到银行办理业务时，改用一条龙排队法。香港的大银行，一般都有几十个窗口同时办理业务工作。由于客户很多，几乎每个窗口前都要排起小小的队伍，如果不巧你排的队伍前边有儿位要办的业务非常多，花费的时间很长，那么你就要比邻队的人排的时间长一些，常常是别的队伍中后来的人都办完手续走了，而你却还得耐心等待。为了保证先到的客户优先获得服务，银行的队伍一律改为一条龙队伍，依照先后顺序到窗口存取款，使得人人心情愉快，不必为排队的快慢而患得患失了。

除了以上这些方便顾客的服务项目外，部分银行还派专人在门口迎候客户，及时提供各项业务指导，方便顾客。

目前我们国内的银行也在想办法争取储户，除了在增加储蓄品种上做文章外，也应该学习香港的银行，在方便、敏捷、快速服务方面多动一番脑筋。

吐故纳新适应潮流发展要求

　　吐故纳新比喻事物的新陈代谢。经商活动中，也必须吐故纳新，时常地舍弃旧的经营方式和经营的产品，建立和发展新的经营方式和经营产品。这样才能跟上潮流的发展，不至于被甩掉。

美国关键制药公司是第二次世界大战之后新成立的制药公司，该公司在改良旧产品方面表现非常杰出。美国制药行业的竞争是十分艰苦的。传统上，要想在这个行业里获得成功，必须投入大量的资金用于研究发展，又要在新药的实验和是否符合政府的安全规定上花费多年的时间，然后再将新药经由一大群实验人试用后交到医药专家手里鉴定。在这种高科技、严密管制的行业里，关键公司有一种名叫“哮达”的药品，在美国经常用来治疗哮喘病，是用茶硷制成的，而且已成为大众所熟知的药品。关键制药公司的创新之道就是提高这种药品的药效，使“哮达”进入血管后的疗效延长12个小时。由于药效优异，美国食品药物管理局特别颁奖表扬。关键制药公司延长药效的创新观念与技术，吸引了国际上许多大制药公司，纷纷与这家小公司签订了共同的研究发展各种产品的合同。硝化甘油是关键制药公司另外一个成功的例子。从1800年起，这种药就被用来治疗心绞痛，当病人突然觉得心脏刺痛时，便立即将这种药片放一片于舌底，在很短时间内这种疼痛就会消解。然而，关键制药公司利用硝化甘油制造了一种可以贴在胸部的绷带，这样治疗心绞痛的速度更快，并且提供了比药片更长久的稳定药效，以防止疼痛的再袭。虽然这是一种老药品，但却是一种全新疗法。1971年，关键制药公司遭遇困难，亏损达60万美元。杰哈瑞斯和他的伙伴物理学家菲利浦。弗罗斯特，共同接掌公司，就采取这种吐故纳新的做法，很快扭转了大局。关键制药公司认为，创新策略是一个必需的行动，不容选择。在公司没有钱的情况下，杰哈瑞斯所面临的选择，也就只有创新了。由于食品药物管理局要求任何药品不但不危害人体，并且必须确实有治病的效果。要达到这样的成效，不仅费力而且费钱。于是杰哈瑞斯就把目标放在那些已在销售而且确定安全及药效上没有问题的药品创新上，他取得了成功。到1984年，关键制药公司已成为年营业额15000万美元的企业。

吐故纳新，重要的是在确定采纳新的方式、新的产品之后，对旧的方式、旧的产品就不要留恋，果断地予以舍弃，这也是适应潮流发展的要求。

柯林南标新立异在竞争中占绝对优势

　　经营之道，有时也必须标新立异。一种产品的产生，一个行业的形成，一个潮流的兴起，往往都是由标新立异而起，而标新立异者就是这个潮流的先导者，往往会以绝对的优势在这个潮流中获利。 美国柯林奈特公司的创始人约翰。柯林南就是电脑软件行业中的标新立异者。1968年春天，柯林南在学过电脑软件之后，认为应该将自己所学回馈社会，于是他决定建立起一个新的事业。他对这个新事业的观念极为清晰。第一，他认为在像电脑软件这种知识密集的行业之中，人可以有特殊的贡献。因此，他认为他的新公司要尽全力吸引且留住那些能够创新的人才。第二，虽然在当时许多人习惯把电脑软件视为某种稀有的艺术品，可是柯林南却认为可以像一般商品大量制造，也就是说发展许多基本软件，以便在进行一项新工作时不必重复先前已熟悉的步骤。就是要发展电脑软件，使之成为使企业更有生产力的工具，而且不断进步。第三，柯林奈特公司设法从那些为自己需要而设计，但又不经营电脑软件的“尖端客户”那里，取得软件程序和设计，经过处理后再销售给企业，使两种价值合二为一得到实现。在确定了上述新奇但又现实的想法之后，柯林南就聚集了一群致力于美国软件行业的同事们，开始了他们的新事业。他们的第一项产品是名叫库尔普莱特的程序，很容易藉由电脑打出报表的程式。很不幸的是，这个程序并不吸引人，而这时公司在银行的存款只有500美元，两天之后又有8500美元的薪水必须交付，根本没有求援之处。于是柯林南就带着他那唯一的，而又不成功的产品到市场上重新定位。这一次他把程序改名为“EDP稽查员”，他不但获得了成功，并且发现并不是幕僚人员才使用电脑，内部和外界的稽查员除了他们所熟悉的簿记员、计算机和书面记录外，也得同样面对电脑、程序和磁带等。由此，柯林南开辟了一个新市场，就是对稽查员施行各种应用电脑的特殊训练和个别服务。这个EDP稽查员是柯林南首次在商业上获得的成功，为这个新成立的公司打下了发展的基础。之后，柯林南又进一步发展EDP软件，使一般的人员都能操作、存取和发挥电脑的全部功能。在资料库管理软件业务基本形成之后，柯林奈特公司就转向自行发展或向外取得软件，处理后，供应市场各种功能的软件，解决客户制造、销售、人事、财务等问题。柯林奈特公司的最大创新就是处理零散的软件，向客户提供所需的资料及分析结果。这种创新的确有效，从战略空军到杜邦公司，柯林奈特公司已拥有两万多个客户，使该公司销售量连年翻番。

案例2：

　　MIKE是某大型系统集成公司A公司总经理，最近正在亲自出马打一个大单：某局内部网络升级改造，光综合布线就大约有10000个点左右，还有核心交换机、路由器、部门级交换机、桌面交换机、服务器等等，合计起来整个项目的总价值超过千万元。

最初MIKE以为凭借自己公司的实力，以及国家系统集成一级的资质认证，拿下这个单子应该问题不大。正当MIKE 准备施展一关系二方案三投标的三板斧的时候，半路却杀出个程咬金：该局局长的小舅子李峰开的一家小电脑公司参与到投标中。而且据内部人员透漏给MIKE的消息说这个标其实就是该局局长给李峰留着的。

起初MIKE听到这个消息后想既然这样大家谁都别想好，大不了来个鱼死网破，跟李峰硬拼价格，看他那个小公司能不能抗得住。可后来MIKE仔细一想，即便是自己拼价格中了标，但得罪了局长，这后续的项目也会有很多麻烦。“最好能有一条不战而屈人之兵的妙计，即不得罪局长，又能让李峰放弃这个项目。”想到这里MIKE开始飞快的运转大脑。

第二天上午，MIKE通过朋友了解到李峰的公司是他和两个朋友合伙开的，其中李峰占有40%的股份，另外两个各占30%。由于李峰的股份相对较多，加之他姐夫这层关系，所以由他做这个公司的总经理。听到这个信息以后MIKE有了对策，如果自己把李峰两个朋友的股份都收购过来，那自己岂不就可以控制李峰的公司了，想到这里MIKE便让朋友约见那两人。经过一番威逼利诱之后，MIKE最后以1.5倍的价格收购了二人手里的股份，并让两人在自己的公司担任要职。

在掌握了李峰所在公司60%的股票之后，MIKE的底气已经十足。隔天晚上MIKE又约了李峰在某粤菜海鲜大酒楼见面。酒过三巡，菜过五味之后，MIKE向李峰提出了双方能够合作去做这个饿项目时，李峰的态度十分强硬，手里端着酒杯，口齿有些不清晰的指着MIKE说：“这、这个项目非我莫属，你、你不要浪费时间了。我为什么要和你合作？我又不是傻子，还会让你来分钱。”不过当MIKE将自己已经取得李峰所在公司60%的股份之后，李峰手里的酒杯啪的就掉到了地上，李峰的人也一下子就如同斗败了的公鸡，低下了原本高昂着的头。

这时MIKE又以商量的口吻同李峰说：“如果你不同意合作，我只好取代你总经理的职位，或者你将手里的股份都卖给我，你另外再成立一个公司来打这个单子。”李峰知道此时离投标的日期已经不到一周了，另外成立公司肯定是来不及了，心里一着急，汗珠顺着他略微秃顶的脑袋往外冒。正当李峰不知该如何回答时，MIKE又对他说：“如果你肯同我公司合作打这个项目，我不仅不会取代你现在公司总经理的位置，我还会让你在我的公司担任副总经理，你看怎么样？我的条件是你要让我公司中标这个项目。”

李峰正不知如何是好之际，听到MIKE如此说自然是乐得顺水推舟，马上就答应了MIKE的要求。一周之后，A公司成功的拿下了某局这个价值千万元的大单子。

七墨点评：“指桑骂槐”，是一种指甲骂乙的骂人术，情绪发泄术，旁敲侧击术。在环境、身份、礼节等多种因素的限制下，骂人者想骂某人，又不便直接骂，便另外找个对象来骂，让被骂者感到在挨骂，但没有被指名道姓，又不能站出来对着骂。在三十六计之中，“指桑骂槐”则已超出了骂人之外，演变成为一种杀鸡儆猴的威慑手段，通过消灭弱小来震慑其他的对手，从而达到不战而屈人之兵的目的。在现代经商中，使用本计，对强大的一方来说，可以用警戒来震慑弱小的一方，以警诱之。对力量弱小的一方来说，也同样可用此道而反行之，采取强硬、实施果敢手段，能取得意想不到的经营效果。

赏析：

“指桑骂槐”，是一种指甲骂乙的骂人术，情绪发泄术，旁敲侧击术。在环境、身份、礼节等多种因素的限制下，骂人者想骂某人，又不便直接骂，便另外找个对象来骂，让被骂者感到在挨骂，但没有被指名道姓，又不能站出来对着骂。

民间有很多关于指桑骂槐的轶事。一位八十多岁的老翁，儿子、儿媳妇均五十多岁了，孙子们也在外读大学。暑假小孙子回家，儿子和儿媳妇十分高兴，宰鸡宰鸭，为儿子接风。席间，儿子和儿媳妇围着孙子转，这个为他夹鸡腿，那个为他夹鸭脯，把个老翁凉在一边。老翁便夹住一条鸡腿，放到自己儿子的碗中，说：“儿，吃吧。”儿子见状，对老翁说：“我都五十多了，还要你夹菜？”老翁笑笑，说：“你会心疼你的儿子，我就不能心疼我的儿子吗？”

在传说与历史中，有很多指桑骂槐的高手，淳于髡，孟优，东方朔等，几乎把这个骂人术弄成了一门高雅的艺术。

相形之下，作为三十六计之一的指桑骂槐，已经从高雅的艺术，演变为阴险的权术。它不再是一种指甲骂乙的文斗，而是一种杀甲儆乙、杀鸡儆猴、杀一儆百的武杀，而武杀之前，又预设某种圈套，引诱人家上刀口。操权者，借刀光血影来威慑部属，从而顺利地调遣部属。司马穰苴杀监军庄贾和杀齐景公使者的随从与驾车者，便是先设计好了圈套，让人跳进来，再行杀伐。这样的杀伐，固然吓住了三军，但不能不说，有些被杀者是无辜的，是牺牲品。管仲设计攻遂国，只不过是拿弱小的遂国来显自己的威风，但竟然打狗震主式地吓服了鲁国和其他国家。

社会在不断变化，在当今这多元化的社会里，作为威慑术的指桑骂槐，不知还有没有儆百的威力？作为人际交往艺术的指桑骂槐却肯定还会给人们带来愉悦。

在经商中，使用本计，对强大的一方来说，可以用警戒来震慑弱小的一方，以警诱之。对力量弱小的一方来说，也同样可用此道而反行之，采取强硬、实施果敢手段，能取得意想不到的经营效果。

【探源】

指桑骂槐，此计的比喻意义应从两方面广为理解。一是要运用各种政治和外交谋略，“指桑”而“骂槐”，施加压力配合军事行动。对于弱小的对手，可以用警告和利诱的方法，不战而胜。对于比较强大的对手也可以旁敲侧击威慑他。春秋时期，齐相管仲为了降服鲁国和宋国，就是运用此计。他先攻下弱小的遂国，鲁国畏惧，立即谢罪求和，宋见齐鲁联盟，也只得认输求和。管仲“敲山震虎”，不用大的损失就使鲁、宋两国臣服。

另外，作为部队的指挥官，必须做到令行禁止，法令严明。否则，指挥不灵，令出不行，士兵一盘散沙，怎能打仗！所以，历代名将都特别注意军记严明。管理部队，刚柔相济，关心和爱护士兵，假决不能有令不从，有禁不止。所以，有时采用“杀鸡儆猴”的方法，抓住个别坏典型，从严处理，就可以震慑全军将士。

春秋时期，齐景公任命田禳苴为将，带兵攻打晋、燕联军，又派宠臣庄贾作监军。禳苴与庄贾约定，第二天中午在营门集合。第二天，禳苴早早到了营中，命令装好作为计时器的标杆和滴漏盘。约定时间一到，禳苴就到军营宣布军令，整顿部队。可是庄贾迟迟不到，禳苴几次派人催促，直到黄昏时分，庄贾才带着醉容到达营门。禳苴问他为何不按时到军营来，庄贾无所谓，只说什么亲威朋友都来为我设宴饯行，我总得应酬应酬吧？所以来得迟了。禳苴非常气愤，斥责他身为国家大臣，有监军重任，却只恋自已的小家，不以国家大事为重。庄贾以为这是区区小事，仗着自己是国王的宠臣亲信，对禳苴的话不以为然。禳苴当着全军将士，命令叫来军法官，问：“无故误了时间，按照军法应当如何处理？”军法官答道：“该斩！”禳苴即命拿下庄贾。庄贾吓得浑身发抖，他的随从连忙飞马进宫，向齐景公报告情况，请求景公派人救命。在景公派的使者没有赶到之前，禳苴即令将庄贾斩首示众。全军将士，看到主将杀违犯军令的大臣，个个吓得发抖，谁还再敢不遵将令。这时，警公派来的使臣飞马闯入军营，拿景公的命令叫禳苴放了庄贾。禳苴沉着地应道：“将在外，君命有所不受。”他见来人骄狂，便又叫来军法官，问道：“乱在军营跑马，按军法应当如何处理？”军法官答道：“该斩。’来使吓得面如土色。禳苴不慌不忙地说道：“君王派来的使者，可以不杀。”于是下令杀了他的随从和三驾车的左马，砍断马车左边的木柱。然后让使者回去报告。禳苴军纪严明，军队战斗力旺盛，果然打了不少胜仗。

【故事】

春秋时期，吴王阖庐看了大军事家孙武的著作《孙子兵法》，非常佩服，立即召见孙武。吴王说：“你的兵法，真是精妙绝伦。你能不能当面给我演示一下，让我开开眼界呢？”孙武说：“这个不难。您可以随便找些人来，我马上操练给您看看。”

吴王一听，好生好奇。随便找些人来就可操练？吴王存心为难—下孙武，说道：“我的后宫里美女多得很，先生能不能让她们来操练操练？”孙武一笑说：“行呀！任何人都可以操练。”

于是，吴王从后宫叫来180名美女。众美女一到校军场上，只见旌旗招展，战鼓排列，煞是好看。她们嘻嘻哈哈，东瞅西瞧，漫不经心。孙武下令180名美女编成两队，并命令吴王的两个爱姬作为队长。两个爱姬哪里作过带兵的官儿，只是觉得好笑好玩。好不容易，才把稀稀拉拉、叫叫嚷嚷的美女们排成两列。

孙武十分耐心地、认真细致地对这些美女们讲解操练要领。交待完毕，命令在校军场上摆下刑具。然后威严地说：“练兵可不是儿戏！你们一定要听从命令，不得马马虎虎，嘻笑打闹，如果谁违犯军令，一律按军法处理！”

美女们以为大家是来做做游戏的，不想碰见这么个一脸正经的人！这时，孙武命令擂起战鼓，开始操练。孙武发令：“全体向右转！”美女们一个也没有动，反而轰然大笑。孙武并不生气，说道：“将军没有把动作要领交待清楚，这是我的错！”于是他又一次详细讲述了动作要领，并问道：“大家听明白了没有？”众美女齐声回答：“听明白了！”

鼓声再起，孙武发令：“全体向左转：”美女们还是一个未动，笑得比上次更加厉害了。吴王见此情景，也觉得有趣，心想：你孙武再大的本领，也无法让这些美女们听你的调动。

孙武沉下脸来，说道：“动作要领没有交待清楚，是将军的过错，交待清楚了，而士兵不服从命令，就是士兵的过错了。按军法，违犯军令者斩，队长带队不力，应先受罚。来人，将两个队长推出斩首！”吴王一听，慌了手脚，急忙派人对孙武说：“将军确实善于用兵，军令严明，吴王十分佩服。这次，请放过寡人的两个爱姬。”孙武回答道：“将在外，君令有所不受。吴王既然要我演习兵阵，我一定要按军法规定操练。”于是，将两名爱姬斩首示众，吓得众美女魂飞魄散。孙武命令继续操练。他命令排头两名美女继任队长。全场鸡雀无声。鼓声第三次响起，众美女精神集中，处处按规定动作 ，一丝不苟，顺利地完成了操练任务。

吴王见孙武斩了自己的爱姬，心中不悦，但仍然佩服孙膑治兵的才能。后来以孙武为将，终使吴国挤进强国之列。

【拓广例证】

指桑骂槐：原是一个比喻，即指着桑树骂槐树，或指着这个骂那个。在军事上，是指将帅为了在下级面前，树立自己的威严，而“杀鸡儆猴，敲山震虎”的权术。春秋时期，齐国大夫田完后代司马穰苴，于公元前531年被相国宴婴举荐，齐景公拜他为大将，命他率军抵御晋国和燕国的军队。司马穰苴受命后，认为自己出身卑微，威信不立，士众不服，难以指挥，必须先从树立威信开始。于是他以自己“人微权轻”为理由，请求齐景公委派一个国王宠信，久负重望的人来做监军。于是齐景公派了自己的亲信大夫庄贾做监军。司马穰苴同庄贾约定，明日点兵，请监军中午准时在军营会齐，并传遍全军。第二天，司马穰苴提早前来，命士兵立起标竿，测量太阳的影子，以确定准确时间。由于庄贾是齐景公向来宠信的权臣，一向骄横，根本不把司马穰苴看在眼里，只顾同僚友们饮酒作乐，直到夕阳西下，才步入军营。司马穰苴按违犯军令要斩，庄贾慌了，急忙派人去请求景公的赦令。但不等赦令到来，已被司马穰苴斩讫。被庄贾派去向齐景公讨赦令的使者，……在讨到赦令后不顾军规，只身闯进军营呈赦令，又被司马穰苴斩杀了他的使者马，拆散了他的使者车辆，以示三军。结果三军将士无不惊惧，再也不敢轻视司马穰苴而违犯军纪了。由于司马穰苴军令如山，而又能和士兵同甘共苦，结果建立起军威，带领全军胜利的抵御了晋国和燕国，并收复了许多失地。这可谓指桑骂槐之谋略运用的最生动的一例。

再看一个医学事例：一百多年以前（1866年），有一名恶性肿瘤病人因患丹毒，发高烧。说也奇怪，恶性肿瘤因此不治而愈。1884年又发现一名癌症病人，也是患丹毒，发高烧，一连几天体温超过40摄氏度，以后癌肿奇迹般的也消退了。过了八年以后去复查，仍没发现癌症复发的任何迹象。这个以外的发现，使人们认识到，高烧虽是为丹毒而发，但却治愈了另一种疾病——癌症。也就是说，原意是指骂丹毒这个桑，结果却骂倒了癌症这个槐。后来，人们有意在癌症患者身上接种丹毒，使其发高烧，结果是如愿以偿的治愈了10例肉瘤患者。后来医生抛开丹毒，直接用增高体温法来治疗癌症，虽然技术条件不够，不能达到理想要求，但却雄辩的证明，这一热疗法，不是没有用处，而是大有效果。为此，科研人员进一步探索高热治癌的机理，结果发现，癌细胞对温度的敏感性差别较大，不少实验证实，癌细胞较正常细胞对温度敏感。如42摄氏度的温度作用于SDB乳腺癌细胞四小时，即可使其死亡，对Jensen肉瘤，加热45摄氏度，60分钟可抑制其50％细胞生长，当温度在43.5摄氏度，作用6小时，其细胞将被100％抑制，而正常细胞组织的损伤温度却是46摄氏度作用50分钟。由此得出结论，42摄氏度是杀死癌细胞的温度下限，42——45摄氏度这个高温区是杀死癌细胞而又对正常细胞组织无损伤的安全高温区。明白了利用高温指桑以及如何骂槐之后，问题就在于如何采取具体技术措施。关于局部加热技术方法很多，如红外线、热水灌注、局部热水浴、热蜡浴、激光、超声波、短波（射频）、微波等，目前最常用的是射频透热和微波两种。这是两种频率不同的电磁波，透过人体组织作用于深处，在电磁波作用下，人体组织吸收电磁波的能量转变为热而使组织温度升高，并用温度计测定热透后肿瘤及周围正常组织温度升高情况。若单纯局部热透治疗肿瘤，要求肿瘤温度不低于42摄氏度。

1976年美国学者列文报告，他用射频局部热透治疗原发肺癌、肺癌股骨颈转移、肾上腺癌，肠癌等21例，经组织切片证明癌组织明显退化坏死，残存肿瘤组织极少或观察不到，使不能手术治疗的病人可以进行手术治疗。又如1983年我国湖南省肿瘤医院用微波体腔内热透治疗宫颈癌获良好的效果。尽管高温治癌现在还存在不少缺点，有不少技术问题有待进一步摸索，但大量的实验和临床资料证明，这种指桑骂槐的治癌策略，是肯定有效的，定能为更多的人造福！